Чтобы удержать клиентов, а также привлечь максимальное число новых, банки идут на всевозможные ухищрения, одаривая вкладчиков. Привлечение новых клиентов и удержание старых является основной задачей и главной головной болью каждого банка.

Удержание старого клиента намного дешевле, чем поиск и привлечение нового. Однако если постоянно не пополнять клиентскую базу, можно многое потерять. Поэтому банки придумывают все новые и новые способы, как заманить в свои сети побольше новых вкладчиков.

Деньги за друга, или фантазия бьет ключом

Например, многие банки в условиях жесткой конкуренции взяли на вооружение элементы "сетевого маркетинга", которые обычно свойственны компаниям FMCG-сегмента (товары повседневного спроса) либо продавцам мобильников. Суть его заключается в денежном премировании старых клиентов за то, что они приводят в банк своих друзей. Такой прием уже опробовал Банк Москвы: он одаривал суммами от 300 до 500 рублей своих вкладчиков, поставляющих в банк новых клиентов.

В банке "Авангард" подобная программа под названием "Приведи друзей в "Авангард" действует еще с апреля прошлого года. В ее рамках новые клиенты получают карты бесплатно, а существующие держатели карт получают призы, и их карты также переводятся в режим бесплатного обслуживания. С середины апреля и национальный банк "Траст" запустил акцию "Приведи друга – получи подарок", в рамках которой каждый клиент, порекомендовавший своим друзьям, коллегам и партнерам кредитные программы банка, получит гарантированный подарок.

Еще дальше пошла креативная фантазия специалистов Русь-банка. Они предлагают клиентам кредит со сниженной процентной ставкой. Однако для его получения при оформлении надо произнести специальный пароль – "Купи слона".

Первый республиканский банк проводит акцию "Добросовестный заемщик" в рамках программам автокредитования. Предоставив положительную кредитную историю или информацию о погашенных кредитах в других банках, клиент получает скидку в размере 1% от базовой тарифной ставки.

Изобилие подарков

Как показал проведенный агентством "Интерфакс-АФИ" опрос менеджеров ведущих московских банков, одним из самых распространенных и действенных способов являются различные маркетинговые акции, в рамках которых банки сулят клиентам дополнительные бонусы в виде разнообразных подарков в дополнение к открытому вкладу или взятому кредиту. Обычно это бывает приурочено либо к сезонным всплескам спроса на банковские вклады (в начале и в конце года), либо к определенным событиям, например, "дню рождения" банка, говорит директор департамента маркетинга Бинбанка Николай Желтковский.

По словам вице-президента Промсвязьбанка Андрея Чистякова, в условиях нестабильной ситуации на рынке вкладов в последнее время в борьбу за клиента путем проведения различных маркетинговых акций включается все большее число кредитных организаций.

По его мнению, стимулирующие акции, безусловно, увеличивают приток клиентов, готовых разместить денежные средства во вклад в рамках проводимой акции, однако эти акции несут и большую степень риска оттока денежных средств клиентов, воспользовавшихся предложением, после окончания действия выгодных условий, поскольку банки-конкуренты в этот момент также могут проводить собственные акции с не менее выгодными предложениями для размещения средств. Поэтому, считает А.Чистяков, по-прежнему важными для банков являются мероприятия по улучшению качества клиентского обслуживания.

Например, в Промсвязьбанке сейчас действует вклад, по которому предусмотрены льготные условия досрочного расторжения договора. Скоро банком будет введена программа лояльности для VIP-вкладчиков. Помимо этого, банк планирует предложить клиентам сезонный вклад с приятными сувенирами.

В Ситибанке, как правило, все подарки содержат бренд банка – это поддерживает уровень знания марки. Кроме того, банк проводил успешные акции, где призами являлись поездка в Египет на двоих за открытие кредита или Ipod Nano за открытие пакета банковских услуг, рассказала начальник отдела маркетинга, управления розничного бизнеса Ситибанка Людмила Бородина. Любые маркетинговые акции у Ситибанка – это логическое продолжение инновационных продуктовых разработок. "Инновационный, новый для потребителей продукт – благодатная почва для коммуникации, продвигать такие продукты – настоящее удовольствие для маркетолога, – отмечает Л. Бородина. – Кобрендовые карты (Cash back, Stokman), потребительский кредит с двумя простыми документами за один день, инвестиции на зарубежных рынках, Citigold Global Connect – именно новые для рынка банковские продукты всегда в центре коммуникационных инициатив".

Бинбанк пошел по другому пути. Отказавшись от традиционных бонусов в виде ручек, блокнотов и прочих сувениров с банковской символикой, в Бинбанке решили заманивать вкладчиков денежными призами. По словам директора департамента маркетинга банка Николая Желтковского, четко понимая, что основная цель вкладчиков – сохранение и преумножение средств, все вкладчики Бинбанка в рамках акций имеют возможность выиграть реальные деньги. Так, например, в рамках акции "Высокий доход" все вкладчики Бинбанка, открывшие вклад с 15 октября 2007 года по 29 февраля 2008 года, получили возможность не только разместить свои средства на депозите, но и принять участие в розыгрыше денежных призов. Маркетинговый ход банка оказался удачным. Эта акция повлияла на структуру розничного пассивного портфеля Бинбанка: на 5,5% выросла доля долгосрочных (более 1,5 года) вкладов.

Однако понимая, что лояльные клиенты – это самое ценное и дорогое достояние любого банка, важно не забывать о клиентах и после того, как акция закончилась. Например, в Бинбанке все вкладчики, участвовавшие в прошлогодней маркетинговой акции, по истечении срока вклада имеют возможность продлить удовольствие от получения дополнительного дохода в рамках другого вклада на выгодных условиях, отличающихся от стандартных.

Ипотека – совсем другое дело

В ипотечных банках отношение к маркетинговым акциям несколько другое.

Руководитель департамента маркетинга банка DeltaCredit Юлия Бельских подтверждает, что специальные акции в ипотеке, безусловно, вызывают интерес среди тех, кто в момент ее проведения планирует покупку жилья в кредит, потому что, помимо прочего, такие акции сопровождаются рекламными кампаниями, и это повышенное внимание отражается в увеличении числа обращений в банк. Но финальный выбор зависит все-таки от других факторов, таких как уровень обслуживания, репутация банка, условия кредитования, рекомендации друзей и отзывы клиентов.

Более того, считает она, такие акции не способны повлиять на тех людей, которые в этот момент не приняли решения о покупки квартиры в кредит, потому что ипотека требует существенных финансовых затрат и психологической готовности, чтобы решиться на такой серьезный шаг. И наоборот: человек, который сейчас озадачен улучшением своих жилищных условий, не будет ждать специальных акций, так как ситуация на рынке недвижимости непредсказуема, и завтра цены на жилье могут значительно вырасти, и тут никакая акция не компенсирует, а уж тем более не сделает покупку выгодней.

В DeltaCredit в конце прошлого года проводилась маркетинговая акция "Зимняя сказка", в рамках которой всем обратившимся в DeltaCredit и заключившим сделку до 31 декабря банк снижал процентную ставку на 0,5% по долларовому кредиту.

Источник: Интерфакс